メーカーさんにとって、従来から取引のある得意先というと

  • 商社
  • 問屋
  • 百貨店
  • 生協のような団体

概ねこれに近いところのはず。

こうした得意先、これからも取引が続くはずですが、時代の流れを考えると「自分達でも消費者へ直接販売できる体制を持っておきたい」と考える社長、多いと思います。

そこで、コロナ禍以降、多くの企業が始めた「オンラインショップ（ECサイト）」を運営するという手段を選びます。

で、運営をスタートすると、これまた多くの会社が経験することですが、、、「思っているように売上が伸びない！」という現実。

特にリピートされやすい「生活消耗品」を扱っているメーカーさんですと、最初に思い描いていた結果と違うため、激しくガッカリされて諦めモード。というところ、あると思います。

どうして自分のところの売上は増えないのか

理由になることを箇条書きしてきます。

  • リピート前提の商品設計になっていない
  • 購入後7日以内のフォロー体制が整っていない
  • 「なぜこの商品なのか」を言語化できていない
  • 「定期購入」や「まとめ買い」の導線がない
  • お客様の声を「売る素材」として利用できていない

生活消耗品を扱っている場合、余程「粗悪」な商品でない限り、一度購入して問題なく取引ができ、商品も悪くなければ同じところで買います。

それなのに、新規はそこそこ。リピートは少ない。という場合、この5つが整理できていないまま販売しているため伸び悩みの原因になってしまっています。

達成するために自分たちでできる質問10個

商品・価値についての質問

  • この商品は、誰のどんな1日を楽にしているか？
  • 他の商品ではなく「これを選ぶ理由」を一言で言えるか？
  • 1つ目と2つ目で価値はどう変わるか？

リピートについて

  • お客様は「いつ」「どんな理由」で買い替えるのか？
  • リピートしている人は、初回購入時に何を買っているか？
  • リピートしない人は、どこで離脱しているか？

EC導線について

  • 初回購入後、次の行動を明確に示せているか？
  • 商品ページは「悩み → 解決 → 証拠」の順になっているか？
  • セットや定期購入を選ばない理由は何か？

数字について

  • 例えば、月商100万円を目標とするなら「客数×単価×購入回数」でどう分解できるか？

売上が伸びない原因の多くはコレです

  • 商品が悪い
  • 集客が足りない

ではありません！

原因は「もう一度買う理由」を作れていないこと。

まずは、この原因を考えてみてください。

さいごに

多くの人は、ECサイトで売上が伸びない場合

  • 商品に原因がある
  • 広告に原因がある
  • サイトの作りに問題がある
  • 値段に問題がある

こうしたことから手を付けて解決しようとします。しかし、生活消耗品を扱っているのであれば、こうしたことよりもポジティブに「もう一度買う理由」を真剣に考えてみて欲しいと思います。

生活消耗品のECサイトは「リピート命」です！

私のお客様の中で生活消耗品を扱っておられるメーカーさんでは、リピート率が年間を通して50%以上を維持しています。

例えば、年間1,000万円の売上があるとすると、新年度を迎えたときにはリピート率が50%なので、最低でも500万円は売上があがるという予想ができます。さらに、新規顧客が増えれば増えるほどリピート率が50%以上なので、売上も増加することが簡単に予測できます。

こうした仕組みになってこそ、生活消耗品を扱っているメーカーさんのECサイトは、事業に意味のある資産になります。