ECサイトの大半は消費者向け、いわゆる「BtoC」「DtoC」。消費者向けの取引は、上手くできればリピート率が高くなるため、かなり安定した売上を維持できます。

しかし、消費者向けの「あるある問題」は、常に価格競争になってしまうこと。

  • 送料の差
  • 10円の差
  • 特典の差

こうした「ちょっとした」ことで、簡単にお客様が移っていく。リピート率が下がる。どことも同じように向き合うことになる「toC」での課題です。

で、このような課題を解決するために、企業様によってはECサイトを使って「BtoB」で売上を出せないか考えられるところが出てきます。

ECサイトでの「BtoB」ビジネス

これは経験から申し上げますと、簡単ではありません。

ECサイトを立ち上げるのは簡単ですが、欲しい企業担当者をECサイトへ集めて、商品や製品をカートへ入れてもらって決済してもらう。この流れを作るのがとても簡単ではないのです。

あなたのまわりの企業を見てみてください。ECサイトでBtoBビジネスを立ち上げて儲かっているところ、どれくらいあるでしょうか？立ち上げた企業は言いませんが、70%以上の企業は儲かっていません。良くてトントン。まぁ、トントンになっていないところの方が多いです。

これは私の経験から言えます。私のところには、BtoBビジネス向けECサイトを立ち上げたけれど、思っていたように売れないので相談される企業様が多いのですが、ほとんどが

費用　＞　効果

こういう図式になっています。

BtoB向けECサイトに必須の機能

商品や製品が選びやすいのは当たり前。この部分は、きちんと

  • 写真撮影して
  • ページをデザインして
  • キャッチコピーを作って
  • 商品や製品のメリット、デメリット、ベネフィットを伝えて

わかりやすく、迷わせず、安心できる状態を作る必要があります。

この前提が出来ている状態で、以下の機能を取り入れておかないと「BtoB」ビジネスでは売れにくくなります。

  • 在庫の明確化（どれだけ在庫があるのか）
  • 入荷予定日の明確化（近日中に入荷するのかどうか）
  • 納品日の明確化（入荷するなら何日なのか）
  • 決済で「カード」「銀行振込」「コンビニ決済」できる
  • 決済で「売掛」できる（締めでまとめて請求）
  • インボイス対応

お問い合わせ窓口の一本化

ECサイトから

  • 商品や製品についてのお問い合わせ
  • 在庫状況のお問い合わせ
  • 価格についてのお問い合わせ

こうしたことが発生した場合、最初は窓口を一本化して集中管理する必要があります。というのも、

  • 1営業日経過しても返信していない
  • 人によって違ったことを言う
  • 在庫状況が曖昧
  • 価格について答えられない

これBtoBでやると不安の種を蒔いてしまって、、、「売れない」原因になるからです。

さいごに

BtoB向けECサイトの場合、

  • サイト構成案（ワイヤーフレーム）
  • 商品や製品構成
  • 導線設計

こうした小難しいことを最初に時間を使って考えるよりも（いくら考えても動かしてみないとわからないですから）、上でお話した必須機能について真剣に検討することが重要。

そして、必須機能をふまえたECサイトを動かしてから、訪問者数やCV数やCV率などを数字で判断し、下の3つを改善。

  • サイト構成案（ワイヤーフレーム）
  • 商品や製品構成
  • 導線設計

これが売れるECサイトを作る方法です。